Как я стал бизнес-тренером
По образованию я — филолог, учитель русского языка и литературы. У меня рано родился первый сын, а я только вернулся из армии, доучивался на филологическом, и мне просто нужны были деньги. Перевелся на заочное и пошел работать по специальности — в школу. Но поскольку я из Одессы, хорошо говорю, и такой… предприимчивый, то будучи учителем, стал заниматься с детьми дополнительно — давал частные уроки, ученики делали заметные успехи, и я стал зарабатывать вполне прилично: ездил только в такси, снимал отличную квартиру. У меня оказалась способность от природы: я не учил — я подготавливал — очень быстро и четко подготавливал к конкретной задаче, к конкретной ситуации. Да, я иногда делаю это жестко, кто-то говорит «агрессивно», но это не «агрессия»: я могу «перейти границу» — могу «надавить», но никогда не сделаю это во вред. Просто, действительно, иногда на человека нужно поднажать, когда по-другому не получается. Кто занимался спортом — тот знает: без напряжения нет достижения.
Поработав в школе и почувствовав вкус денег, я понял: учить — однозначно, мое. И деньги — тоже мое. Но заставлять детей сидеть тихо… Ну, зачем? И я ушел, начал заниматься посредническим бизнесом. В 1990 году появилось мое первое предприятие, через два года я продал его, и это стало для меня открытием — бизнес можно продать! Потом была работа в крупном международном холдинге-СП (Interservice-Ukraine, Британия — Венгрия — Украина, совокупный оборот более 100 млн долл.), где я за один год из продавца стал коммерческим директором, а во второй год — соучредителем этого СП («совместного предприятия»). И опять это стало открытием — что в бизнесе можно так быстро расти. В бизнесе ты постоянно открываешь сам себя, и бизнес для меня — это возможность стать таким, каким я хочу быть. Бизнес дает все, абсолютно, все возможности — я не знаю ни одного другого вида деятельности, который так развивал бы человека, если он хочет развиваться.
Я контролировал несколько стран и направлений деятельности: занимался логистикой — перевалкой хим. удобрений в пяти портах из Украины на экспорт, импортом и дистрибуцией алкоголя и пищевых продуктов в Украину и Россию, импортом средств защиты растений и ингредиентов для производства автомобильных шин и много еще чем, что связано было с продажами. Потом, в 1993, ушел из холдинга — шеф, венгр, стал меня воспринимать как угрозу себе, и я открыл вторую свою компанию. В 2003 году я открыл компанию в России. Она тоже до сих пор работает. Это был период «молодого бизнеса», когда, сначала, просто хотелось денег, потом — власти.
Я был молод и глуп — вел себя, как «барин из Парижа»: легко принимал и увольнял, командовал, показывал свою власть, завалил несколько важных проектов, но через это надо было пройти — это больно, но это была «болезнь роста». В 2003-м, когда у меня уже было 4 филиала в двух странах, я осознал, чем занимаюсь: я — пожарник, я тушу пожары то здесь, то там… Я содержу все эти офисы, склады, людей, а где я, где смысл, где мои деньги? Тут что-то не то.
И в 2004-м я уволил практически всех, закрыл почти все офисы, перевел весь бизнес в интернет, почти всех сотрудников — в «частных предпринимателей», сдал свои офисы в аренду и стал свободным человеком с приличным доходом. Но самое удивительное было вот что: когда бухгалтер как-то спросила, как ей поступить — ведь я же был самым умным в компании, я ей впервые ответил: «Лен, ты лучший бухгалтер, которого я могу себе позволить — это ты скажи мне, что надо сделать, чем я могу тебе помочь?» И после долгой паузы услыхал в ответ: «Ничего не надо, я все сама сделаю». Я понял: это не выгодно — быть самым умным! Это выгодно — не давать указания, а спрашивать! — пусть они думают, а не я — они же лучше меня знают, что и как делать! И теперь я всем сотрудникам задаю вопрос: «Что я могу сделать, чтобы ты это сделал?» Это производит волшебный эффект и оказалось очень эффективно и прибыльно.
Мы бьемся над тем, как сделать людей ответственными, но у понятия «ответственность» есть два смысла: ответственность как вина («Ты несешь ответственность, ты будешь отвечать») и ответственность как право («Это мое право — я за это отвечаю»). Вот эта, вторая, ответственность в сотрудниках развивается просто: позволь ему сделать так, как хочет он. Как только ты даешь ему возможность попробовать и не грозишь наказанием за ошибку, у него появляется эта ответственность, появляется инициатива, вовлеченность.
Я поразился, как изменились в течение полугода мои люди после этого. И вот тут все сложилось так, что я вроде бы уже и не нужен своему бизнесу. Деньги у меня есть, у меня квартиры и офисы в нескольких странах, я получил эксклюзивные права представлять уникальную германскую компанию (WÄLLER System-Registraturen) сразу в трех странах, что обеспечивало мне гарантированный доход — и вот, что мне теперь делать? Чем заняться? Я потерял смысл, цель. Стал вкладывать деньги туда, сюда, стал прогорать.
Дальше вышло почти как в одесском анекдоте. Мы с моим университетским другом, Радиславом Гандапасом, не виделись лет 7-8. А потом встретились в Одессе. И вот, сидим мы на Дерибасовской, таки-да, в Городском саду. Тихо пьем себе пиво. И он меня спрашивает: «Ты сейчас чем занимаешься?» Говорю: «А я бизнес-проповедник». Он: «Это как?» «А, — говорю, — хожу к знакомым — одного научить продать, другого — научить говорить… а я умею это делать и учить умею — учу, как делать деньги красиво». Да, я умею продавать, управлять, говорить и учить этому. Он: «Да ты бизнес-тренер, что ли?» Я обиделся: «Да ты что?!» — я несколько раз нанимал бизнес-тренеров и понял, что это — «городские сумасшедшие»: водят какие-то хороводы, играют в какие-то игры и учат моих людей и меня делать то, что я делаю лучше, чем они. А продавать, обучать и выступать — это мое. И неожиданно Радислав говорит: «Слушай, а давай попробуешь — у тебя отлично получится!», и пригласил меня выступить в Москве на главной конференции бизнес-образования — HR&Trainings EXPO. Я уважаю Радислава, и, если он дает совет — я просто делаю.
И вот, в сентябре 2011 года я оказался на HR&Trainings EXPO. Реакция на меня была такая, что уже в октябре я выступал на бизнес-форуме в ЦБО («Центр бизнес образования») в Екатеринбурге вместе с Игорем Манном, Радиславом Гандапасом, Александром Левитасом, Александром Фридманом, другими известными тренерами, и по отзывам аудитории я занял второе место!!! — я до сих пор храню этот статистический отчет как свидетельство чуда — ведь это было мое первое выступление в качестве бизнес-спикера и тренера! И понеслось: за первый год тренингов, 2012-й, я заработал около 870 тыс. долл наличными только за проведение тренингов! Радислав несколько лет назад публично сказал, что до меня и после никто подобного не делал — в первый же год тренингов столько заработать. Но дело было не в деньгах — я нашел смысл, точнее — нашел свое дело, а смысл дела, смысл бизнеса один: стать таким, каким хочешь быть, делая то, что любишь делать.
Про бизнес и смысл
Смысл — это то, что делает тебя таким, каким ты хочешь быть. Если смысл — это деньги — хорошо, это твой выбор: можешь — зарабатывай больше, вопрос — а реально нужно ли тебе это? Главное ли это? Ведь это только первый смысл, который мы находим и проходим в бизнесе — деньги. Это необходимо, но скоро этого становится мало. Второй смысл — конечно, наше эго: власть, авторитет, признание. Но и он пропадает, если ты психически здоров. А третий смысл появляется, когда ты удовлетворен финансово и эгоистически — тогда приходит понимание, что ты, твой бизнес, можете дать что-то хорошее и важное тем, кто рядом с тобой: дать им возможность стать лучшими, какими они могут быть. И тогда ты переходишь с позиции «барина в белых штанах», который из Парижу приехал, дал указания крепостным и обратно укатил, в позицию человека, который поддерживает тех, кто рядом. Не давит, а поддерживает. Я получаю от этого огромное удовольствие. А потом, когда они становятся успешными вместе с тобой, возникает четвертый смысл бизнеса: мы вместе понимаем, что можем сделать полезного для остальных людей — для города, для общества, страны — ведь, тут жить и нам, и нашим детям, и внукам. Но смысл этот все равно о том же: помочь другим жить лучше и быть лучше — помочь, используя свой бизнес — бизнес со смыслом.
Про бизнес и удовольствие
Я с удовольствием приглашаю и рекомендую быть в Алматы на Stand-Up-форуме «Бизнес со смыслом» — там будут интересные люди и на сцене, и в зале — люди со смыслом. А я как один из спикеров расскажу о том, что делать и чего не делать, чтобы в деле, в бизнесе, было больше и денег, и признания, и сотрудничества — чтобы было больше смысла для вас и для тех, кто с вами.
За последние 6 лет, что я бизнес-консультант и бизнес-тренер, я заметил: дальше второй ступени развития в бизнесе — ступени «эго», власти — многие собственники и управляющие не проходят. Почему? — процитирую сэра Ричарда Брэнсона: мне довелось общаться с этим удивительным, душевным, умнейшим человеком. Когда мы встретились, я задал ему вопрос: «Мои клиенты в России — собственники бизнеса — говорят, что самое сложное для них — делегировать бизнес. Как получилось, что у Вас так много компаний и все работают без Вас?» Он удивленно посмотрел на меня и сказал: «А в чем проблема передать бизнес в управление? — у меня в жизни есть много других дел, которые мне гораздо интереснее, чем управлять бизнесом». Кто знает о жизни Брэнсона — поймет, кто не знает — почитайте: 5 миллиардов долларов, десятки крупных компаний — и многочисленные рискованные проекты, мировые рекорды и множество внуков, о которых он часто говорит. И после его ответа я удивился, насколько это верно, ведь у большинства собственников, кроме бизнеса, ничего нет: потеряны или ослаблены связи с детьми, брак — формальность, они социально пассивны, у них нет настоящего увлечения — нет страсти и поэтому нет смысла, а бизнес не может развиваться, если он обслуживает только одного или нескольких человек. Но это не приговор — нужно двигаться вперед и вверх: найти удовольствие, кроме бизнеса, больше, чем бизнес, или перейти на тот уровень, на котором сейчас находится, например, мой уважаемый многолетний заказчик — Айдын Рахимбаев (BI Group). Человек показывает своим примером, как жить достойно, делая большой бизнес и большие добрые дела. Когда оперативное и тактическое управление ты уже отдал, предоставив другим людям возможность состояться в твоей компании, ты живешь, будучи таким, каким хочешь быть — твой бизнес дал тебе для этого возможность: он дал тебе деньги, связи, опыт, силу, власть — стань лучшим, каким ты можешь быть, давая другим возможность стать лучшими, какими они могут быть. Это тонкая и трудная духовная работа, но это возможно, если искать в бизнесе именно этот смысл — истории всех великих предпринимателей и бизнесменов именно об этом — о третьем и о четвертом смысле бизнеса.
Как стать мастером
Примерами поведения в какой-то конкретной ситуации являются для меня многие люди, но учителя, как такового, у меня не было и нет. Честно говоря, я не думаю, что он нужен, потому что в каждом из нас есть главный учитель — мы сами. Нет лучших учителей, чем «я» и жизнь. Просто будь открытым, будь внимательным — нет действий без последствий: воспринимай последствия, анализируй, изменяйся и двигайся дальше и выше. Но это — не единственный путь, и многим нужен учитель, нужен пример. Мне очень нравится выражение гения своего дела, Майкла Джексона: «Лучший способ стать мастером — наблюдать, как работает мастер» Хочешь добиться чего-то? — найди того, у кого есть то, чего хочешь ты. Смотри, как он делает, и делай так же. Хочешь больше и быстрее? — делай лучше, больше и быстрее, чем он, — вот и все. Я не знаю другого способа.
Книги — это прекрасно, но в книгах, во-первых, много лжи: «Мысль изреченная есть ложь». Поэтому, если я захочу разобраться в каком-то вопросе, я не буду читать книгу на эту тему — я найду лучшего специалиста в этом и за 1,5-2 часа получу ответы на свои конкретные вопросы, узнаю конкретные решения. Да, я заплачу за это большие деньги, но с помощью этих знаний я смогу заработать больше — я же предприниматель. Но моя жизнь складывается иначе — меня учит не учитель и не книги, а жизнь и люди. Читать я начал в 4 года. Читал всегда и везде, даже на ходу, отчего 2 шрама на голове. Меня 2 раза исключали из школы, потому что я читал книги на контрольных, но вот уже 6 лет я мало и редко читаю, потому что с тех пор, как я стал бизнес-консультантом и бизнес-тренером, я очень много общаюсь и понимаю: люди — это лучшие книги.
Про «Бизнес со смыслом», Казахстан и перспективы
Я решил участвовать в Stand-Up-форуме «Бизнес со смыслом» в Казахстане, потому что мне нравится здесь — нравится страна, нравятся люди. Я работаю здесь с 2013 года и заметил, что мне здесь очень комфортно. Мне нравится культура скромности и стыда, еще оставшаяся в казахской ментальности, в казахской традиции. Это очень важно потому, что там, где есть стыд и скромность, всегда есть честь и достоинство, там всегда есть ответственность и вовлеченность. Несколько лет назад Twitter провел экспресс-анализ фотографий, опубликованных в этой сети, и оказалось, что самая улыбчивая нация в Азии — казахи. Они очень доброжелательны, добродушны, открыты, гостеприимны.
У жителей Казахстана есть прекрасная черта от природы — преданность, верность. Эта черта в бизнесе называется «лояльность». Но казахи не просто лояльны — больше: они вовлечены, они привержены своему роду, своей семье, своей компании, своему городу, государству. А это всегда дает крепкую гражданскую позицию. Они патриоты в правильном смысле этого слова. Я был сейчас на выставке EXPO-2017, и некоторые казахи, мои знакомые, извинялись передо мной за то, что у них там не все в порядке! — им было стыдно за то, что сделали другие, не они, а другие! Нам это и в голову не придет, а они воспринимают себя как часть всего Казахстана и весь Казахстан как часть себя. Такой вовлеченности, как у них, на тренингах я больше не видел нигде. Они хотят, они стараются. Поэтому именно у них, в Казахстане, самые высокие результаты после внедрения моих технологий продаж и менеджмента, и поэтому я так часто веду здесь тренинги. Что касается будущего Казахстана — у них фантастический потенциал: по ряду экономических показателей они догоняют и перегоняют Россию. Я — не политик, но по моим наблюдениям, в сравнении с соседними странами, Казахстаном выбран правильный внешнеполитический вектор. Президент Назарбаев может нравиться или не нравиться, но он мудрый политик. Никогда не будет все так, как хочется, но стратегически, по-моему, Казахстан движется верно. Не случайно в позапрошлом году, по отзывам российских экономистов, программа развития Казахстана была признана лучшей программой среди всех постсоветских стран за все время после развала Советского Союза. Казахстан старается и создает хорошие условия для бизнеса, они привлекают мощных инвесторов, выстраивают правильные геополитические векторы. Мне это нравится и это вызывает уважение к стране.
О приоритетах бизнеса
Единственное, что позволяет зарабатывать сверхприбыль (если это — бизнес, а не «схема» или коррупция), — это удовольствие: чем больше удовольствия — тем больше прибыли. Все больше в России и в Казахстане бизнесменов, которые понимают это. Но все равно мы очень мало думаем о том, что надо и получать, и доставлять удовольствие. Это, пожалуй, самое важное. Основные деньги во всех отраслях зарабатываются именно сервисом, отношениями, а сервис всегда держится на удовлетворении, на удовольствии: клиент вернется туда, где ему было хорошо. Это предельно просто, но до многих доходит сложно.
Поэтому: 1. Поменьше эго! Понимаю, нас долго давили и унижали, но пора уже признать, что быть самым умным — это не лучшее в твоем бизнесе, а высокомерие и невежливость — не признак высокого положения, а признак низкого развития. 2. Побольше удовольствия! И побольше заботы о клиенте — это выгодно. У купцов древней столицы Японии, Эдо, был неписаный закон: они не ложились спать ногами в сторону своих главных покупателей — это считалось неуважением, в сторону их дома ложились только головой. И если начинался пожар, японский купец бежал тушить не свой дом, а дом своего главного покупателя. Логика проста: если я спасу свой дом, но сгорит дом моего покупателя — он не будет покупать и у меня не будет денег на жизнь, а если мой главный покупатель сохранит свое состояние — у меня будут деньги на жизнь и рано или поздно я построю новый дом. А китайцы говорят просто: «Не умеешь улыбаться — не открывай лавку». А индусы — еще проще: «Чем выше обезьяна лезет по дереву — тем больше виден ее зад». Поэтому главное — понять, что все эти люди — наши продавцы и наши покупатели — нас кормят, и нужно помогать им получать то, что они хотят — пользу и удовольствие от общения и сотрудничества с нами. Это и приятно, и прибыльно: хорошее отношение покупателя к моему продавцу и моего продавца ко мне — стратегически эффективнее и выгоднее, чем реклама и маркетинг. Но можно вести себя иначе — становиться надменным, высокомерным, думать только о себе — можно, но … нужно чаще вспоминать индийскую пословицу про обезьяну и одну фразу уголовной Одессы …
Одесская мудрость
Эту фразу я часто вспоминаю и напоминаю. Ее повторял последний одесский вор в законе — Миша Карабас: «Жизнь — это супермаркет: бери — шо хочешь, только помни: касса — впереди». В бизнесе — как в жизни: касса, таки, будет впереди, и кто не хотел платить — тот будет расплачиваться. Но тем-то и хорош бизнес — он дает возможность и заработать, и купить, и заплатить, и не расплачиваться. Если это — бизнес со смыслом.
Вдохновляющие истории
Аскона. хотим научить россиян правильно спать
Город Ковров, где располагается Askona, переживает прекрасное преображение, обрастая современной инфраструктурой, которой не всегда могут похвастаться даже миллионники. Менеджмент компании, с представителями которой мы поговорили, дели...
Вдохновляющие истории
Евгения Белонощенко о школе Белая ворона
Школа «Белая ворона» - это история о том, как человек ищет и находит свое предназначение, хотя, казалось бы, все уже давно предопределено. Евгения Белонощенко по образованию экономист, дочь успешных самарских предпринимателей. Родители б...
Вдохновляющие истории
Гузель Санжапова - социальный предприниматель
Сидеть и рассказывать, как все плохо, уж точно проще, чем подняться и начать делать. Взять себя в руки и еще взять на себя ответственность за судьбы десятков (сотен, тысяч) людей – ноша, на которую многие не согласятся.
Вдохновляющие истории
Эко-ивенты и эко-просвещение Проекты со смыслом Елены Гороховой
Она мечтает построить свое экопоселение и жить в нем с друзьями. И наверняка построит. А пока - eco-lifestyle, eco-просвещение, eco-бизнес. Вся жизнь с заботой об окружающей среде. Елена Горохова - в списке ста выдающихся людей России по...
Вдохновляющие истории
ЮДИ: мы не танцоры
1995 год. Сальто, прыжок, поворот, проходка на руках. В пустом спортзале интерната гулким эхом отзывается каждый трюк. Двое щуплых мальчишек ловят каждую свободную минуту, чтобы прибежать сюда, и снова сальто, проходка на руках... Рядом ...
Вдохновляющие истории
Искал бизнес, а нашел культуру. Интервью с предпринимателем Антоном Васюткиным
Сеть «Бэби-клуб» известна многим неравнодушным мама и папам. Подчеркнем – неравнодушным. Не тем, которые предпочитают «сдать» чадо на несколько часов и отдохнуть от родительства, а тем, которые делают это осмысленно и с рациональным подх...