Андрей Левченко о бизнесе и о себе

Как я стал бизнес-тренером

 По образованию я — филолог, учитель русского языка и литературы. У меня рано родился первый сын, а я только вернулся из армии, доучивался на филологическом, и мне просто нужны были деньги. Перевелся на заочное и пошел работать по специальности — в школу. Но поскольку я из Одессы, хорошо говорю, и такой… предприимчивый, то будучи учителем, стал заниматься с детьми дополнительно — давал частные уроки, ученики делали заметные успехи, и я стал зарабатывать вполне прилично: ездил только в такси, снимал отличную квартиру. У меня оказалась способность от природы: я не учил — я подготавливал — очень быстро и четко подготавливал к конкретной задаче, к конкретной ситуации. Да, я иногда делаю это жестко, кто-то говорит «агрессивно», но это не «агрессия»: я могу «перейти границу» — могу «надавить», но никогда не сделаю это во вред. Просто, действительно, иногда на человека нужно поднажать, когда по-другому не получается. Кто занимался спортом — тот знает: без напряжения нет достижения.

Поработав в школе и почувствовав вкус денег, я понял: учить — однозначно, мое. И деньги — тоже мое. Но заставлять детей сидеть тихо… Ну, зачем? И я ушел, начал заниматься посредническим бизнесом. В 1990 году появилось мое первое предприятие, через два года я продал его, и это стало для меня открытием — бизнес можно продать! Потом была работа в крупном международном холдинге-СП (Interservice-Ukraine, Британия — Венгрия — Украина, совокупный оборот более 100 млн долл.), где я за один год из продавца стал коммерческим директором, а во второй год — соучредителем этого СП («совместного предприятия»). И опять это стало открытием — что в бизнесе можно так быстро расти. В бизнесе ты постоянно открываешь сам себя, и бизнес для меня — это возможность стать таким, каким я хочу быть. Бизнес дает все, абсолютно, все возможности — я не знаю ни одного другого вида деятельности, который так развивал бы человека, если он хочет развиваться.

Я контролировал несколько стран и направлений деятельности: занимался логистикой — перевалкой хим. удобрений в пяти портах из Украины на экспорт, импортом и дистрибуцией алкоголя и пищевых продуктов в Украину и Россию, импортом средств защиты растений и ингредиентов для производства автомобильных шин и много еще чем, что связано было с продажами. Потом, в 1993, ушел из холдинга — шеф, венгр, стал меня воспринимать как угрозу себе, и я открыл вторую свою компанию. В 2003 году я открыл компанию в России. Она тоже до сих пор работает. Это был период «молодого бизнеса», когда, сначала, просто хотелось денег, потом — власти.

Я был молод и глуп — вел себя, как «барин из Парижа»: легко принимал и увольнял, командовал, показывал свою власть, завалил несколько важных проектов, но через это надо было пройти — это больно, но это была «болезнь роста». В 2003-м, когда у меня уже было 4 филиала в двух странах, я осознал, чем занимаюсь: я — пожарник, я тушу пожары то здесь, то там… Я содержу все эти офисы, склады, людей, а где я, где смысл, где мои деньги? Тут что-то не то.

И в 2004-м я уволил практически всех, закрыл почти все офисы, перевел весь бизнес в интернет, почти всех сотрудников — в «частных предпринимателей», сдал свои офисы в аренду и стал свободным человеком с приличным доходом. Но самое удивительное было вот что: когда бухгалтер как-то спросила, как ей поступить — ведь я же был самым умным в компании, я ей впервые ответил: «Лен, ты лучший бухгалтер, которого я могу себе позволить — это ты скажи мне, что надо сделать, чем я могу тебе помочь?» И после долгой паузы услыхал в ответ: «Ничего не надо, я все сама сделаю». Я понял: это не выгодно — быть самым умным! Это выгодно — не давать указания, а спрашивать! — пусть они думают, а не я — они же лучше меня знают, что и как делать! И теперь я всем сотрудникам задаю вопрос: «Что я могу сделать, чтобы ты это сделал?» Это производит волшебный эффект и оказалось очень эффективно и прибыльно.

Мы бьемся над тем, как сделать людей ответственными, но у понятия «ответственность» есть два смысла: ответственность как вина («Ты несешь ответственность, ты будешь отвечать») и ответственность как право («Это мое право — я за это отвечаю»). Вот эта, вторая, ответственность в сотрудниках развивается просто: позволь ему сделать так, как хочет он. Как только ты даешь ему возможность попробовать и не грозишь наказанием за ошибку, у него появляется эта ответственность, появляется инициатива, вовлеченность.

Я поразился, как изменились в течение полугода мои люди после этого. И вот тут все сложилось так, что я вроде бы уже и не нужен своему бизнесу. Деньги у меня есть, у меня квартиры и офисы в нескольких странах, я получил эксклюзивные права представлять уникальную германскую компанию (WÄLLER System-Registraturen) сразу в трех странах, что обеспечивало мне гарантированный доход — и вот, что мне теперь делать? Чем заняться? Я потерял смысл, цель. Стал вкладывать деньги туда, сюда, стал прогорать.

Дальше вышло почти как в одесском анекдоте. Мы с моим университетским другом, Радиславом Гандапасом, не виделись лет 7-8. А потом встретились в Одессе. И вот, сидим мы на Дерибасовской, таки-да, в Городском саду. Тихо пьем себе пиво. И он меня спрашивает: «Ты сейчас чем занимаешься?» Говорю: «А я бизнес-проповедник». Он: «Это как?» «А, — говорю, — хожу к знакомым — одного научить продать, другого — научить говорить… а я умею это делать и учить умею — учу, как делать деньги красиво». Да, я умею продавать, управлять, говорить и учить этому. Он: «Да ты бизнес-тренер, что ли?» Я обиделся: «Да ты что?!» — я несколько раз нанимал бизнес-тренеров и понял, что это — «городские сумасшедшие»: водят какие-то хороводы, играют в какие-то игры и учат моих людей и меня делать то, что я делаю лучше, чем они. А продавать, обучать и выступать — это мое. И неожиданно Радислав говорит: «Слушай, а давай попробуешь — у тебя отлично получится!», и пригласил меня выступить в Москве на главной конференции бизнес-образования — HR&Trainings EXPO. Я уважаю Радислава, и, если он дает совет — я просто делаю.

И вот, в сентябре 2011 года я оказался на HR&Trainings EXPO. Реакция на меня была такая, что уже в октябре я выступал на бизнес-форуме в ЦБО («Центр бизнес образования») в Екатеринбурге вместе с Игорем Манном, Радиславом Гандапасом, Александром Левитасом, Александром Фридманом, другими известными тренерами, и по отзывам аудитории я занял второе место!!! — я до сих пор храню этот статистический отчет как свидетельство чуда — ведь это было мое первое выступление в качестве бизнес-спикера и тренера! И понеслось: за первый год тренингов, 2012-й, я заработал около 870 тыс. долл наличными только за проведение тренингов! Радислав несколько лет назад публично сказал, что до меня и после никто подобного не делал — в первый же год тренингов столько заработать. Но дело было не в деньгах — я нашел смысл, точнее — нашел свое дело, а смысл дела, смысл бизнеса один: стать таким, каким хочешь быть, делая то, что любишь делать.

Про бизнес и смысл

Смысл — это то, что делает тебя таким, каким ты хочешь быть. Если смысл — это деньги — хорошо, это твой выбор: можешь — зарабатывай больше, вопрос — а реально нужно ли тебе это? Главное ли это? Ведь это только первый смысл, который мы находим и проходим в бизнесе — деньги. Это необходимо, но скоро этого становится мало. Второй смысл — конечно, наше эго: власть, авторитет, признание. Но и он пропадает, если ты психически здоров. А третий смысл появляется, когда ты удовлетворен финансово и эгоистически — тогда приходит понимание, что ты, твой бизнес, можете дать что-то хорошее и важное тем, кто рядом с тобой: дать им возможность стать лучшими, какими они могут быть. И тогда ты переходишь с позиции «барина в белых штанах», который из Парижу приехал, дал указания крепостным и обратно укатил, в позицию человека, который поддерживает тех, кто рядом. Не давит, а поддерживает. Я получаю от этого огромное удовольствие. А потом, когда они становятся успешными вместе с тобой, возникает четвертый смысл бизнеса: мы вместе понимаем, что можем сделать полезного для остальных людей — для города, для общества, страны — ведь, тут жить и нам, и нашим детям, и внукам. Но смысл этот все равно о том же: помочь другим жить лучше и быть лучше — помочь, используя свой бизнес — бизнес со смыслом.

Про бизнес и удовольствие

 Я с удовольствием приглашаю и рекомендую быть в Алматы на Stand-Up-форуме «Бизнес со смыслом» — там будут интересные люди и на сцене, и в зале — люди со смыслом. А я как один из спикеров расскажу о том, что делать и чего не делать, чтобы в деле, в бизнесе, было больше и денег, и признания, и сотрудничества — чтобы было больше смысла для вас и для тех, кто с вами.

За последние 6 лет, что я бизнес-консультант и бизнес-тренер, я заметил: дальше второй ступени развития в бизнесе — ступени «эго», власти — многие собственники и управляющие не проходят. Почему? — процитирую сэра Ричарда Брэнсона: мне довелось общаться с этим удивительным, душевным, умнейшим человеком. Когда мы встретились, я задал ему вопрос: «Мои клиенты в России — собственники бизнеса — говорят, что самое сложное для них — делегировать бизнес. Как получилось, что у Вас так много компаний и все работают без Вас?» Он удивленно посмотрел на меня и сказал: «А в чем проблема передать бизнес в управление? — у меня в жизни есть много других дел, которые мне гораздо интереснее, чем управлять бизнесом». Кто знает о жизни Брэнсона — поймет, кто не знает — почитайте: 5 миллиардов долларов, десятки крупных компаний — и многочисленные рискованные проекты, мировые рекорды и множество внуков, о которых он часто говорит. И после его ответа я удивился, насколько это верно, ведь у большинства собственников, кроме бизнеса, ничего нет: потеряны или ослаблены связи с детьми, брак — формальность, они социально пассивны, у них нет настоящего увлечения — нет страсти и поэтому нет смысла, а бизнес не может развиваться, если он обслуживает только одного или нескольких человек. Но это не приговор — нужно двигаться вперед и вверх: найти удовольствие, кроме бизнеса, больше, чем бизнес, или перейти на тот уровень, на котором сейчас находится, например, мой уважаемый многолетний заказчик — Айдын Рахимбаев (BI Group). Человек показывает своим примером, как жить достойно, делая большой бизнес и большие добрые дела. Когда оперативное и тактическое управление ты уже отдал, предоставив другим людям возможность состояться в твоей компании, ты живешь, будучи таким, каким хочешь быть — твой бизнес дал тебе для этого возможность: он дал тебе деньги, связи, опыт, силу, власть — стань лучшим, каким ты можешь быть, давая другим возможность стать лучшими, какими они могут быть. Это тонкая и трудная духовная работа, но это возможно, если искать в бизнесе именно этот смысл — истории всех великих предпринимателей и бизнесменов именно об этом — о третьем и о четвертом смысле бизнеса.

Как стать мастером

Примерами поведения в какой-то конкретной ситуации являются для меня многие люди, но учителя, как такового, у меня не было и нет. Честно говоря, я не думаю, что он нужен, потому что в каждом из нас есть главный учитель — мы сами. Нет лучших учителей, чем «я» и жизнь. Просто будь открытым, будь внимательным — нет действий без последствий: воспринимай последствия, анализируй, изменяйся и двигайся дальше и выше. Но это — не единственный путь, и многим нужен учитель, нужен пример. Мне очень нравится выражение гения своего дела, Майкла Джексона: «Лучший способ стать мастером — наблюдать, как работает мастер» Хочешь добиться чего-то? — найди того, у кого есть то, чего хочешь ты. Смотри, как он делает, и делай так же. Хочешь больше и быстрее? — делай лучше, больше и быстрее, чем он, — вот и все. Я не знаю другого способа.

Книги — это прекрасно, но в книгах, во-первых, много лжи: «Мысль изреченная есть ложь». Поэтому, если я захочу разобраться в каком-то вопросе, я не буду читать книгу на эту тему — я найду лучшего специалиста в этом и за 1,5-2 часа получу ответы на свои конкретные вопросы, узнаю конкретные решения. Да, я заплачу за это большие деньги, но с помощью этих знаний я смогу заработать больше — я же предприниматель. Но моя жизнь складывается иначе — меня учит не учитель и не книги, а жизнь и люди. Читать я начал в 4 года. Читал всегда и везде, даже на ходу, отчего 2 шрама на голове. Меня 2 раза исключали из школы, потому что я читал книги на контрольных, но вот уже 6 лет я мало и редко читаю, потому что с тех пор, как я стал бизнес-консультантом и бизнес-тренером, я очень много общаюсь и понимаю: люди — это лучшие книги.

Про «Бизнес со смыслом», Казахстан и перспективы

 Я решил участвовать в Stand-Up-форуме «Бизнес со смыслом» в Казахстане, потому что мне нравится здесь — нравится страна, нравятся люди. Я работаю здесь с 2013 года и заметил, что мне здесь очень комфортно. Мне нравится культура скромности и стыда, еще оставшаяся в казахской ментальности, в казахской традиции. Это очень важно потому, что там, где есть стыд и скромность, всегда есть честь и достоинство, там всегда есть ответственность и вовлеченность. Несколько лет назад Twitter провел экспресс-анализ фотографий, опубликованных в этой сети, и оказалось, что самая улыбчивая нация в Азии — казахи. Они очень доброжелательны, добродушны, открыты, гостеприимны.

У жителей Казахстана есть прекрасная черта от природы — преданность, верность. Эта черта в бизнесе называется «лояльность». Но казахи не просто лояльны — больше: они вовлечены, они привержены своему роду, своей семье, своей компании, своему городу, государству. А это всегда дает крепкую гражданскую позицию. Они патриоты в правильном смысле этого слова. Я был сейчас на выставке EXPO-2017, и некоторые казахи, мои знакомые, извинялись передо мной за то, что у них там не все в порядке! — им было стыдно за то, что сделали другие, не они, а другие! Нам это и в голову не придет, а они воспринимают себя как часть всего Казахстана и весь Казахстан как часть себя. Такой вовлеченности, как у них, на тренингах я больше не видел нигде. Они хотят, они стараются. Поэтому именно у них, в Казахстане, самые высокие результаты после внедрения моих технологий продаж и менеджмента, и поэтому я так часто веду здесь тренинги. Что касается будущего Казахстана — у них фантастический потенциал: по ряду экономических показателей они догоняют и перегоняют Россию. Я — не политик, но по моим наблюдениям, в сравнении с соседними странами, Казахстаном выбран правильный внешнеполитический вектор. Президент Назарбаев может нравиться или не нравиться, но он мудрый политик. Никогда не будет все так, как хочется, но стратегически, по-моему, Казахстан движется верно. Не случайно в позапрошлом году, по отзывам российских экономистов, программа развития Казахстана была признана лучшей программой среди всех постсоветских стран за все время после развала Советского Союза. Казахстан старается и создает хорошие условия для бизнеса, они привлекают мощных инвесторов, выстраивают правильные геополитические векторы. Мне это нравится и это вызывает уважение к стране.

О приоритетах бизнеса

 Единственное, что позволяет зарабатывать сверхприбыль (если это — бизнес, а не «схема» или коррупция), — это удовольствие: чем больше удовольствия — тем больше прибыли. Все больше в России и в Казахстане бизнесменов, которые понимают это. Но все равно мы очень мало думаем о том, что надо и получать, и доставлять удовольствие. Это, пожалуй, самое важное. Основные деньги во всех отраслях зарабатываются именно сервисом, отношениями, а сервис всегда держится на удовлетворении, на удовольствии: клиент вернется туда, где ему было хорошо. Это предельно просто, но до многих доходит сложно.

Поэтому: 1. Поменьше эго! Понимаю, нас долго давили и унижали, но пора уже признать, что быть самым умным — это не лучшее в твоем бизнесе, а высокомерие и невежливость — не признак высокого положения, а признак низкого развития. 2. Побольше удовольствия! И побольше заботы о клиенте — это выгодно. У купцов древней столицы Японии, Эдо, был неписаный закон: они не ложились спать ногами в сторону своих главных покупателей — это считалось неуважением, в сторону их дома ложились только головой. И если начинался пожар, японский купец бежал тушить не свой дом, а дом своего главного покупателя. Логика проста: если я спасу свой дом, но сгорит дом моего покупателя — он не будет покупать и у меня не будет денег на жизнь, а если мой главный покупатель сохранит свое состояние — у меня будут деньги на жизнь и рано или поздно я построю новый дом. А китайцы говорят просто: «Не умеешь улыбаться — не открывай лавку». А индусы — еще проще: «Чем выше обезьяна лезет по дереву — тем больше виден ее зад». Поэтому главное — понять, что все эти люди — наши продавцы и наши покупатели — нас кормят, и нужно помогать им получать то, что они хотят — пользу и удовольствие от общения и сотрудничества с нами. Это и приятно, и прибыльно: хорошее отношение покупателя к моему продавцу и моего продавца ко мне — стратегически эффективнее и выгоднее, чем реклама и маркетинг. Но можно вести себя иначе — становиться надменным, высокомерным, думать только о себе — можно, но … нужно чаще вспоминать индийскую пословицу про обезьяну и одну фразу уголовной Одессы …

Одесская мудрость

 Эту фразу я часто вспоминаю и напоминаю. Ее повторял последний одесский вор в законе — Миша Карабас: «Жизнь — это супермаркет: бери — шо хочешь, только помни: касса — впереди». В бизнесе — как в жизни: касса, таки, будет впереди, и кто не хотел платить — тот будет расплачиваться. Но тем-то и хорош бизнес — он дает возможность и заработать, и купить, и заплатить, и не расплачиваться. Если это — бизнес со смыслом.