Партнерство – дело тонкое опыт адвоката

Опубликовано в №3 от 29.07.19
Бизнес-партнеры. А они точно вам нужны? Вы уверены? Может, еще раз подумать?
Дмитрий Гриц, адвокат, специалист по партнерским соглашениям, рекомендует много и крепко подумать, прежде чем делить бизнес. Профессиональный опыт позволяет ему давать такие советы.
Так почему партнерство может помешать развитию бизнеса?
Как и когда договориться?
Об этом мы говорили с Дмитрием на встрече членов сообщества «Бизнес со смыслом».

Дмитрий Гриц

Адвокат, управляющий партнер юридической фирмы "Гриц и партнеры".
Про не партнерство
Первое золотое правило: если есть возможность взять человека в команду и не делать его партнером-совладельцем - наймите, а не вводите в долю. Это правило написано слезами, кровью и адвокатским трудом.

У человека есть деньги, а вам нужны инвестиции? Возьмите в долг, возьмите деньги в банке. Нужны деньги - бери деньги, но не дели управление.

Он понимает этот бизнес лучше? Наймите его. Пусть у вас будет классный управляющий по найму.

Очень ценный сотрудник желает партнерства ради дополнительных привилегий? Просто внимательно и детально с ним поговорите. Узнайте мотивацию и поймите причины, почему он хочет быть совладельцем. Частые ответы: пассивный доход, свобода принятия решений, отдельный кабинет. У каждого будет свой ответ и понимание статуса «совладельца». Все это можно обеспечить и в найме: платить премию от прибыли, наделить расширенными полномочиями, если доверяете.
Если человек так сильно нужен, что без него бизнес полетит с горы, вы можете ладить в коммуникации, дополняете друг друга - принимайте партнерство. Но с этого момента переходите на новый уровень взаимоотношений. 

Сопровождая споры по разделу бизнеса между партнерами, я понял, что результат всегда плачевный, даже если кто-то проигрывает, а кто-то выигрывает – бизнес все равно не может на прежней скорости развиваться.



Партнерство - это высокорисковая ставка. Если она играет в плюс - бизнес взлетает, если не играет - проваливается.
Люди часто становятся партнерами из-за своих страхов. В паре вроде как спокойнее. Но страх никуда не денется. Надо с ним работать, а не затыкать партнером, который, кстати, может стать дополнительной проблемой.

Уж точно не стоит затевать партнерство с людьми, которые очень похожи на тебя. Партнеры должны дополнять друг друга своей экспертизой или поведенческими качествами. Такое партнерство обычно сильное. Если партнеры одинаковые, то рано или поздно они решают, что могут справиться друг без друга. Начинается раздел бизнеса.
На самом деле есть макропартнерство и микропартнерство. Первый вариант – это коллаборации компаний, а второй – объединение отдельных людей внутри одной компании.
Макропартнерство - это возможность выстроить более успешный бизнес, но тут тоже нужны и правила взаимодействия, и правила, «кто определяет повестку». Приведу в пример «ВкусВилл». Они делают акселерацию. Собирают молодые команды и создают предпринимательскую среду, когда бизнес развивается с помощью дополнительных проектов, которые диверсифицируют риск основного бизнеса. Отличный вариант.

Оформление партнерства
Есть две составляющие партнерства: юридическое оформление и практическая проработка. Это корпоративный договор и партнерское соглашение. Важно сделать и то, и другое.
К сожалению, юридическое оформление партнерства не способно защитить по-настоящему. В России любой бизнес можно легко «увести», потому что у нас предприниматели многие важные вещи до сих пор делают на коленке. Не оформляют как следует товарные знаки, ноу-хау, идентификацию - все, что создает ценность. Поэтому часто легко открыть новое ООО и вывести на него все процессы, оставив партнера с одним, ничего не значащим названием. Важно ВСЕ закреплять юридически, чтобы все понимали настоящие правила игры. Это решается привлечением юридической компетенции.
Кто-то по старинке считает, что в России корпоративные договоры не существуют, и что все нужно делать по английскому праву, но это не так. Российское законодательство достаточно давно приняло новые законы на этот счет.
При заключении корпоративного договора важно ограничивать зоны участия партнеров. Например, у вас есть шоурум одежды. Вдруг вы решили создать крутое мобильное приложение и понимаете, что можете это реализовать только на основе партнерства. Так заводите его только на тот сегмент бизнеса, который связан с IT-решениями, не делите с ним уже существующий шоурум.
Или у вас сеть клиник. Под покупку оборудования в три из них вы находите инвестора, и заводите его совладельцем одного вашего юридического лица, а он потом требует прибыль с девяти. Зачем? Это решается созданием нового ООО.
Теперь про практическую проработку – партнерское соглашение. Главная причина партнерского раздора - обманутые ожидания. Например, один считал, что для развития бизнеса оба партнера будут работать 24/7, а другой, наоборот, намерен отдыхать 6 месяцев в году. Поэтому важно еще до вступления в партнерские отношения все проговорить. Понять, что вы ожидаете друг от друга и дальше поддерживать эти ожидания. В этом и есть второе золотое правило: если берёте партнера, сядьте и поговорите с ним обо всех важных вопросах.


Как договариваться
Я провожу партнерские сессии до оформления юридических документов. Вообще я профессиональный медиатор (специалист по досудебному урегулированию споров). Но в определенный момент практики я понял, что все эти споры можно и нужно не разгребать, а предотвращать еще на стадии заключения партнерства.
По сути, это фасилитация с определенной юридической экспертизой. Заставляю будущих партнеров отвечать на все вопросы об организации их бизнеса, даже если они не понятны, а кому-то и не приятны. Это позволяет избежать многих сюрпризов в будущем и сэкономить время и деньги. Бывает, что сессия приводит к тому, что партнерство не заключается, потому что люди осознают, что не смогут работать вместе. Это тоже результат. Не супер положительный, и к нему я не стремлюсь, но это в целом конструктивный результат, который помогает партнерам избежать траты времени и денег на то, что с 99,99% вероятностью обречено на провал. Люди остаются в человеческих отношениях.

У меня есть пример, когда меня брали в партнеры, но в ходе партнерской сессии мы поняли, что не сходимся по ожиданиям друг от друга, и сделка не состоялась, но мы дружим. 
Мое важное правило: партнерская сессия - это работа с почасовой оплатой, которую в равных долях оплачивают все участники. Это мотивирует их быстрее и качественнее договориться. На таких сессиях все должны быть заинтересованы в процессе. Иначе это попросту потраченные часы жизни. Причем всех: и партнеров, и мои.
 
На сессии важно заставить людей ответить на все самые неприятные вопросы и даже рассмотреть ситуацию конфликта. Если делим бизнес, то как? Можно ли разделить товарный знак? Кто унаследует твою долю в случае чего?
Все вопросы сессии - они из жизни и юридической практики. Здесь нет никаких тайн или сакральных знаний. Просто берете разные аспекты жизни и обсуждаете, что может с ними произойти при заключении партнерства. К примеру, по схеме Радислава Гандапаса из его тренинга «Полная Ж»: любовь, благосостояние, хобби, дружба, здоровье, работа. Благосостояние: обсуждаете вопрос распределения прибыли. Хобби: сколько времени работаете, а что остается для себя. Дружба: принимаем ли на работу «своих» и на каких условиях. Здесь нет хороших или плохих ответов, они либо совпадают или похожи у партнеров, либо совсем не совпадают. Важно обсудить ожидания и договориться о них.
Есть вопросы о скелетах в шкафу. Например, что должен сделать партнер, чтобы вы решили с ним расстаться? Это про личные границы. Очень часто люди отвечают - предательство. А что конкретно подразумевается под этим словом?
Все договоренности важно записать. Мозг так устроен, что он способен обмануть, понять так, как ему хочется, переиначить сказанное. А записанное на бумаге корректным образом не вывернешь наизнанку.

Структура сессии
В сессии 50+ вопросов, которые я задаю последовательно.

Первые четыре вопроса на личном разговоре каждому партнеру:
Зачем нужно партнерство?
Зачем вам нужна партнерская сессия?
Какие вопросы вы считаете наиболее актуальными?
Какие темы нельзя поднимать за этим столом ввиду личных историй?

Так я определяю ориентиры, по которым строю беседу. Вопросы расставляю по логике. Набор не универсальный, он меняется в зависимости от актуальности каждого партнерства. Например, если партнеры не семья, тогда важно обсудить их брачные договоры в их семьях. Брачный договор определяет, что бизнес не совместно нажитое имущество - это обезопасит одного партнера от зависимости личных передряг другого. В семейном бизнесе не много смысла задавать этот вопрос.

Бывает, что стороны сами задают друг другу важные для них вопросы, а я фиксирую их и включаю в свою базу в будущем.

Здесь важно не отпустить людей с недообсужденными вопросами. Если говорят: «Очень сложный вопрос, давайте пока не будем тратить на него время», значит здесь и нужно копать. Это болевой узел, с которого потом и начнутся все проблемы. Не озвученные или необсужденные вопросы всегда камни преткновения.
Например, самый сложный и короткий вопрос: «Кто главный?» Обычно отвечают: «У нас нет главных, мы принимаем решения вместе». Но так не бывает. Либо делятся зоны и ответственности и каждый главный в своей области, либо принимается взвешенное совместное решение, кто же главный.
В результате сессии появляется индивидуальное партнерское соглашение.

Жизнь после сессии
Важно понимать, что партнерское соглашение - это не панацея. Меняется жизнь, меняются обстоятельства, мировоззрение. Его всегда можно поменять по обоюдному согласию. Кстати, процедуру внесения изменений люди тоже могут обсудить на сессии. Мне очень нравится подход основателя компании «Мосигра» Дмитрия Кибкало: все должно быть срочным. У партнерства тоже должен быть срок. Истек срок - вы расходитесь, заранее обсудив, кто и с чем остается. Например, вы заключили партнерство на три года. Если через три года и один день вы решаете вновь вступить в партнерство - делайте это.

Мне кажется это крутая идея. Она не всем подходит. Но некоторых она держит в тонусе и дает понимание финишной черты. Люди не расслабляются и выполняют обещания, которые дали.

Партнерство в целом является сильным импульсом для развития бизнеса, но только если вы тщательно подошли к поиску и выбора партнера, а потом осознанно и глубоко обсудили все важные вопросы заранее.

Другие статьи этой рубрики

Слово экспертам

Партнерство – дело тонкое опыт адвоката

26 Мая 131

Бизнес-партнеры. А они точно вам нужны? Вы уверены? Может, еще раз подумать? Дмитрий Гриц, адвокат, специалист по партнерским соглашениям, рекомендует много и крепко подумать, прежде чем делить бизнес. Профессиональный опыт позволяет ем...

Слово экспертам

Кого сейчас оставить в команде: как определить?

26 Мая 210

Алгоритм, актуальный во все времена. По каким критериям мы принимаем решение о расставании: Отсутствие результата Недостаток компетенций «Кислотность» сотрудника для коллектива – «Достал всех, су№%*ок!» НО! Самый в...

Слово экспертам

Как быть счастливым на работе

26 Мая 167

Мировые исследования компании Gallup, миллионы респондентов из разных уголков планеты. Итог: 87% людей не любят свою работу. 17% людей работу ненавидят. То есть дело, которым они занимаются каждый день по 8-10 часов, - это послед...

Слово экспертам

Как построить личный бренд и почему это важно делать

26 Мая 137

Если вы из тех, кто хоть немного интересовался темой SMM, то вы точно знаете Дамира Халилова, или хотя бы слышали о нем, или читали его. Но, скорее всего, вы следите за его лентой в Instagram, смотрите видео на youtube и доверяете его эк...

Слово экспертам

Как продавать на современном рынке

26 Мая 119

Современные продажи - ценные советы от Игоря Рызова. Кто он? Мастер продаж и переговоров. Около 20 лет в бизнесе. Автор нескольких книг. Его работа «Кремлевская школа переговоров» - это единственная бизнес-книга российского автора, кот...

Слово экспертам

СМК, которые работают каждый участвует в улучшениях

26 Мая 140

У вас в компании есть система менеджмента качества? Вы сертифицированы на ISO? А у вас это, правда, работает? Люди понимают, что это и для чего? Они в этом участвуют? С каждым вопросом щеки становятся все пунцовее? Не переживайте! Поч...