Как продавать на современном рынке

Опубликовано в №11 от 30.11.18
Современные продажи - ценные советы от Игоря Рызова.
Кто он?
Мастер продаж и переговоров. Около 20 лет в бизнесе. Автор нескольких книг. Его работа «Кремлевская школа переговоров» - это единственная бизнес-книга российского автора, которая издается на восьми языках. Ее признали деловой книгой года в 2016 году. Игорь - единственный в России прошел полный курс обучения в Camp Negotiation Institute (США) и Karrass Negotiation Program, Harvard Law Scholl. Сейчас он бизнес-тренер, но в его копилке опыта несколько разноплановых бизнесов: от торговли алкоголем до издания журнала. Он знает то, о чем говорит, потому что говорит только о том, что точно знает.

Игорь Рызов

эксперт по ведению переговоров, мастер продаж
Продажи сегодня
Современные продажи осуществляются на доверии. Чтобы вас покупали, нужно, чтобы вам доверяли. В случае стартапов доверять должны личности. Делайте упор на персоналии продавца. Товаров и услуг сегодня много, они более-менее унифицированы, выделиться ВАУ-предложением очень сложно. Поэтому личность имеет огромное значение.
Есть классическая формула продаж:
Продажи = маркетинг + переговоры
Маркетинг сегодня
Первое: Думайте о покупателе и его ценности. Ведь ценность - это то, за что люди готовы заплатить деньги. Второе: Думайте о том, где ты представлен. Важно четко понимать, кто ваша целевая аудитория, где она живет. Если вас нет в том месте, где есть покупатель, считайте, бренд не существует.
Третье: будьте в тренде. Офлайн-методы, может, еще и эффективны, но уже далеко не так мощно работают, как онлайн-технологии. Если ваш покупатель сидит в соцсетях, общайтесь с ним там. Я уверен, сегодня каждому бизнесмену нужно заниматься развитием своего бренда в социальных сетях.
Как рассказать о себе
Первое: Следует подумать, что вы можете сделать такого, за что люди будут платить деньги. Какую ценность вы несете своим покупателям. Что вы можете для них делать именно как человек. Почему они могут вам доверять. Помните? Доверие =продажи.
Второе: Сделайте так, чтобы о вас рассказывали, чтобы вас рекомендовали. Не бойтесь просить рекомендации. Людям это не сложно, если вы им действительно понравились, то даже приятно. Важно, чтобы действующие покупатели рекомендовали вас своим друзьям и знакомым. К сожалению, многие бизнесмены боятся об этом просить.
Третье: Не бойтесь выставлять вперед свое имя. Одна из проблем стартаперов в том, что они боятся называть свои компании собственным именем, придумывают ООО «Ромашка» и прочее. Этого не нужно бояться. Основное доверие - это доверие к человеку. Время безликих ООО ушло, сегодня время личности. Это имеет огромное значение, если вы работаете с сегменте малого бизнеса.
Продать корпорациям
А нужно ли? Прежде, чем идти на переговоры в корпорации, задайте себе вопрос: какая у вас стратегическая задача? Зачем это нужно? Больше зарабатывать? Здесь нужно понимать, что если вы хотите продавать в большие корпорации, то первое время вы больше зарабатывать не будете. Напротив, возникнет кассовый провал. Потому что корпорации требуют большие скидки, и они имеют право требовать особые условия к себе. Они будут требовать поддержание больших объемов, которых у маленьких стартаперов просто нет. Они настаивают на длительных отсрочках платежей. В результате у вас - кредит, минусовая касса... Поэтому сначала, чтобы обрасти жирком, нужно поработать на увеличение прибыли, доходности. И лишь когда у вас появится свободная ниша, свободные ресурсы, выходить на крупные корпорации.
Я знаю это на собственном примере. Я много лет занимался продажей спиртных напитков и всегда была дилемма: продавать в федеральные сети или мелкие магазинчики, локальные сети? Для нас выбор был очевиден. Пока мы были маленькие и незаметные, мы строили работу с сетевой розницей, зарабатывая деньги и обрастая жирком. А когда жирок появился, мы стали работать с большими корпорациями, сетями, дистрибьюторами.
Переговоры
Первое: к переговорам нужно готовиться. Непременно. Самая большая ошибка - это надежда на удачу. Повезет раз-два, третий не повезет. Важно изучать свои сильные и слабые стороны. Заранее просчитать математику переговоров.
Второе: важно понимать интересы вашего оппонента, его показатели эффективности. Как он ее измеряет и как оценивает результативность своих сотрудников. Часто, ведя переговоры с закупщиками, мы разговариваем исходя из интересов, которые мы себе нарисовали, не учитывая его интересы и интересы этой компании. Такие встречи обречены на провал.
Третье: ответьте себе на вопрос: для чего мы нужны нашему оппоненту? Для чего он нам, мы знаем. А для чего мы ему? В чем ценность нашей работы? Найти ответ на этот вопрос многим оказывается очень трудно.
Онлайн или офлайн
Не думаю, что онлайн-продажи победят классическую торговлю. У человека есть основная потребность потрогать, примерить, рассмотреть. Шопинготерапия не теряет своего значения, немотря на развитие технологий. Желание сходить в магазин - это большая потребность. Личное общение, коммуникация - это очень важно.
Моя лучшая продажа
Моя основная продажа - это создание моего персонального бренда. Это продажа себя. Я достаточно быстро и громко стал бизнес-тренером. Это получилось потому, что я подошел к себе с точки зрения переговоров и маркетинга, раскручивая себя, Игоря Рызова, как бренд на этом рынке. Именно это рекомендую всем делать. Повторюсь, стартаперам очень важно развивать себя.
Что почитать
Блог: Мария Озаренок - личностный бренд. https://www.youtube.com/channel/UCO0JQ3kDArj7rD_Dnnf8F1A
По переговорам: Игорь Рызов «Кремлевская школа переговоров».
По продажам: Роберт Чалдини «Психология влияния».

Другие статьи этой рубрики

Слово экспертам

Про IT, agile и недалекое будущее

15 Апреля 838

До недавнего времени Илья Зарезенко был директором по разработке и развитию продуктов «Movavi». Перед Новым годом решил, что пора начать новую историю своей жизни. 10 лет работы в одной компании, бесценный опыт, профессиональный рост от ...

Слово экспертам

СМК, которые работают каждый участвует в улучшениях

15 Апреля 1042

У вас в компании есть система менеджмента качества? Вы сертифицированы на ISO? А у вас это, правда, работает? Люди понимают, что это и для чего? Они в этом участвуют? С каждым вопросом щеки становятся все пунцовее? Не переживайте! Поч...

Слово экспертам

Как быть счастливым на работе

15 Апреля 1244

Мировые исследования компании Gallup, миллионы респондентов из разных уголков планеты. Итог: 87% людей не любят свою работу. 17% людей работу ненавидят. То есть дело, которым они занимаются каждый день по 8-10 часов, - это послед...

Слово экспертам

Каким будет мир будущего

15 Апреля 1077

Владимир Пирожков — промышленный дизайнер. 20 лет жил и работал в США. В 1989 году стал дизайнером компании Citroen, а потом главным дизайнером по интерьерам в Toyota. В 2007 году по приглашению Германа Грефа вернулся в Россию. Здесь дл...

Слово экспертам

Сторитейлинг в бизнесе

15 Апреля 1154

Есть истории, известные всему миру. Успех многих брендов сегодня в том, что приобретение их товара - это прикосновение к истории, которая так поражает воображение. Знаете, с чего консультанты «Мэри Кей» начинают свое общение с новичками?...

Слово экспертам

Алгоритмы успеха По мотивам тренинга Радислава Гандапаса

15 Апреля 956

Радислав Гандапас - самый популярный бизнес-тренер в России. Он рассказывает о сложном и многогранном просто и понятно. Начинаем серию статей по мотивам материалов Радислава, разумеется, с согласия и при участии автора. Сегодня – «Алгори...