Как продавать на современном рынке

Опубликовано в №11 от 30.11.18
Современные продажи - ценные советы от Игоря Рызова.
Кто он?
Мастер продаж и переговоров. Около 20 лет в бизнесе. Автор нескольких книг. Его работа «Кремлевская школа переговоров» - это единственная бизнес-книга российского автора, которая издается на восьми языках. Ее признали деловой книгой года в 2016 году. Игорь - единственный в России прошел полный курс обучения в Camp Negotiation Institute (США) и Karrass Negotiation Program, Harvard Law Scholl. Сейчас он бизнес-тренер, но в его копилке опыта несколько разноплановых бизнесов: от торговли алкоголем до издания журнала. Он знает то, о чем говорит, потому что говорит только о том, что точно знает.

Игорь Рызов

эксперт по ведению переговоров, мастер продаж
Продажи сегодня
Современные продажи осуществляются на доверии. Чтобы вас покупали, нужно, чтобы вам доверяли. В случае стартапов доверять должны личности. Делайте упор на персоналии продавца. Товаров и услуг сегодня много, они более-менее унифицированы, выделиться ВАУ-предложением очень сложно. Поэтому личность имеет огромное значение.
Есть классическая формула продаж:
Продажи = маркетинг + переговоры
Маркетинг сегодня
Первое: Думайте о покупателе и его ценности. Ведь ценность - это то, за что люди готовы заплатить деньги. Второе: Думайте о том, где ты представлен. Важно четко понимать, кто ваша целевая аудитория, где она живет. Если вас нет в том месте, где есть покупатель, считайте, бренд не существует.
Третье: будьте в тренде. Офлайн-методы, может, еще и эффективны, но уже далеко не так мощно работают, как онлайн-технологии. Если ваш покупатель сидит в соцсетях, общайтесь с ним там. Я уверен, сегодня каждому бизнесмену нужно заниматься развитием своего бренда в социальных сетях.
Как рассказать о себе
Первое: Следует подумать, что вы можете сделать такого, за что люди будут платить деньги. Какую ценность вы несете своим покупателям. Что вы можете для них делать именно как человек. Почему они могут вам доверять. Помните? Доверие =продажи.
Второе: Сделайте так, чтобы о вас рассказывали, чтобы вас рекомендовали. Не бойтесь просить рекомендации. Людям это не сложно, если вы им действительно понравились, то даже приятно. Важно, чтобы действующие покупатели рекомендовали вас своим друзьям и знакомым. К сожалению, многие бизнесмены боятся об этом просить.
Третье: Не бойтесь выставлять вперед свое имя. Одна из проблем стартаперов в том, что они боятся называть свои компании собственным именем, придумывают ООО «Ромашка» и прочее. Этого не нужно бояться. Основное доверие - это доверие к человеку. Время безликих ООО ушло, сегодня время личности. Это имеет огромное значение, если вы работаете с сегменте малого бизнеса.
Продать корпорациям
А нужно ли? Прежде, чем идти на переговоры в корпорации, задайте себе вопрос: какая у вас стратегическая задача? Зачем это нужно? Больше зарабатывать? Здесь нужно понимать, что если вы хотите продавать в большие корпорации, то первое время вы больше зарабатывать не будете. Напротив, возникнет кассовый провал. Потому что корпорации требуют большие скидки, и они имеют право требовать особые условия к себе. Они будут требовать поддержание больших объемов, которых у маленьких стартаперов просто нет. Они настаивают на длительных отсрочках платежей. В результате у вас - кредит, минусовая касса... Поэтому сначала, чтобы обрасти жирком, нужно поработать на увеличение прибыли, доходности. И лишь когда у вас появится свободная ниша, свободные ресурсы, выходить на крупные корпорации.
Я знаю это на собственном примере. Я много лет занимался продажей спиртных напитков и всегда была дилемма: продавать в федеральные сети или мелкие магазинчики, локальные сети? Для нас выбор был очевиден. Пока мы были маленькие и незаметные, мы строили работу с сетевой розницей, зарабатывая деньги и обрастая жирком. А когда жирок появился, мы стали работать с большими корпорациями, сетями, дистрибьюторами.
Переговоры
Первое: к переговорам нужно готовиться. Непременно. Самая большая ошибка - это надежда на удачу. Повезет раз-два, третий не повезет. Важно изучать свои сильные и слабые стороны. Заранее просчитать математику переговоров.
Второе: важно понимать интересы вашего оппонента, его показатели эффективности. Как он ее измеряет и как оценивает результативность своих сотрудников. Часто, ведя переговоры с закупщиками, мы разговариваем исходя из интересов, которые мы себе нарисовали, не учитывая его интересы и интересы этой компании. Такие встречи обречены на провал.
Третье: ответьте себе на вопрос: для чего мы нужны нашему оппоненту? Для чего он нам, мы знаем. А для чего мы ему? В чем ценность нашей работы? Найти ответ на этот вопрос многим оказывается очень трудно.
Онлайн или офлайн
Не думаю, что онлайн-продажи победят классическую торговлю. У человека есть основная потребность потрогать, примерить, рассмотреть. Шопинготерапия не теряет своего значения, немотря на развитие технологий. Желание сходить в магазин - это большая потребность. Личное общение, коммуникация - это очень важно.
Моя лучшая продажа
Моя основная продажа - это создание моего персонального бренда. Это продажа себя. Я достаточно быстро и громко стал бизнес-тренером. Это получилось потому, что я подошел к себе с точки зрения переговоров и маркетинга, раскручивая себя, Игоря Рызова, как бренд на этом рынке. Именно это рекомендую всем делать. Повторюсь, стартаперам очень важно развивать себя.
Что почитать
Блог: Мария Озаренок - личностный бренд. https://www.youtube.com/channel/UCO0JQ3kDArj7rD_Dnnf8F1A
По переговорам: Игорь Рызов «Кремлевская школа переговоров».
По продажам: Роберт Чалдини «Психология влияния».

Получить дополнительные материалы и скачать книгу кейсов

Мы вышлем Вам дополнительные материалы в мессенджер по номеру телефона.

Отправляя это сообщение вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Другие статьи этой рубрики

Слово экспертам

Что такое GTD?

10 июля 3917

Автор статьи - Дмитрий Иншаков Управляющий партнер компании Everconsult Глава российского представительства GTD Russia Партнер компании SMCOV, мирового лидера в распространении лицензионных продуктов в области тренинга, коучинга и консал...

Слово экспертам

Презентация в виде истории: сказка для взрослых

10 июля 4624

Презентация? Что может быть проще? Открываем Power Point и начинаем заполнять слайды. Немного (а может побольше?) текста, сюда картинку, сюда график. Готово! Интересно, почему меня никто не слушает? А вон там зевают... Почему так?

Слово экспертам

Какие виды командной работы нужны на каждом этапе развития организации

10 июля 4419

Для описания развития организации как нельзя лучше подходит метафора реки. Сначала это маленький упорный ручеек. Постепенно ручеек расширяется и становится все более мощным потоком. Где-то река проходит в горах, превращаясь в шумную силь...

Слово экспертам

Техники подведения итогов: быстро и конструктивно

10 июля 7638

Мы ежемесячно проводим встречи Клуба управленцев - людей, которым небезразлична групповая работа и которые осваивают простые и практичные, четкие и понятные инструменты для достижения результатов. Темы встреч Клуба эксперты «Правил Игры»...

Слово экспертам

Как быстро описать бизнес-процесс

10 июля 3981

В нашей компании, которая управляет проектами строительства крупных энергетических объектов, описание бизнес-процессов сегодня особенно актуально для проектов и проектных команд. Каждый проект – это новая команда, много заинтересованных ...

Слово экспертам

10 базовых книг о мозге и его возможностях

10 июля 4363