Бизнес, который продвигает сам себя

Опубликовано в № от 19.08.22
Книга Джона Янча «По рекомендации» скорее даже и не книга, а хорошее такое пошаговое руководство, что, как и для чего делать, если хотите, чтобы вас рекомендовали. Многие инструменты мы уже давно и успешно используем. Кое-что обязательно попробуем.

Виктория Бехтерева

автор статьи
Ключевое, о чем я задумалась - это модель 4P: product (продукт), price (цена), place (место) и promote (продвижение) ушла в прошлое не только в Америке. У нас тоже на первое место вышла концепция 4C: content (контент), context (контекст), connection (связь, взаимодействие) и community (сообщество).

Только вчера слушала аудиокнигу Philip and Milton Kotler "Marketing your way to growth: 8 ways to win" об этом же. Авторы отмечают, что сейчас "каждая компания должна иметь 2 департамента маркетинга: обычный и стратегический".

Уже недостаточно просто давать рекламу, нужно уметь создавать репутацию и строить отношения с клиентами.  Хотите бежать быстрее конкурентов? Тогда Вам точно надо прочитать! 

po-rekomendacii.jpg


Как мы используем рекомендации?

Изначально, когда мы создавали компанию, выбрали продвижение через рекомендации. И это принесло результаты. До сих пор 99% продаж совершаем по рекомендациям. Вот что мы сделали:

1. Начали мы с создания информационного портала о майнд-менеджменте вместо обычного сайта. По сей день каждую неделю на нем появляется не менее одной статьи с полезным пошаговым алгоритмом, который читатели могут применить сразу после прочтения. Это позволило нам быстро создать хорошую репутацию профессионалов и донести нашу методологию. А заодно и нам самим не дает расслабляться, мы привыкли анализировать и структурировать наработки.

2. Параллельно с сайтом мы создали страницу нашей компании в Facebook. На ней делимся опытом, кейсами, рассказываем о наработках, отвечаем на вопросы и информируем о наших продуктах и услугах.

3. Еще один инструмент в Facebook — сообщество по майнд-менеджменту. Это целая история! Мы столько энергии вдохнули в него! И гордимся тем, что оно начало жить своей насыщенной жизнью. В нем более 5000 ценителей интеллект-карт и инструментов визуализации выкладывают свои карты, рассказывают об опыте, задают вопросы, знакомятся и начинают совместные проекты. Там огромное количество майнд-карт и интересных книг! Это помогло нам создать имидж профессионалов в этой области и сформировать рынок. 

4.   Онлайн-сообщество в LinkedIn помогло нам объединить единомышленников в теме ToP-фасилитации, создать платформу для общения и обмена опытом. Это дает нам массу информации о наших клиентах и рынке: интересы  и потребности, волнующие вопросы и отзывы о нас.

Еще одно онлайн сообщество, которое мы начали формировать полгода назад, - сообщество фасилитаторов и менеджеров, интересующихся командной работой в LinkedIn. Оно повысило нашу экспертность в этой области и помогло объединить единомышленников в теме ToP-фасилитации, создав платформу для общения и обмена опытом. 

Эти три сообщества дают нам массу информации о наших клиентах и рынке: интересы и потребности, волнующие вопросы и отзывы. Я "хожу" туда за идеями для статей и книг, вебинаров и мастер-классов.

5. Канал YouTube — это отдельная история. Ежегодно мы записываем несколько видеотренингов, наши вебинары, мастер-классы, интервью с лидерами мнений в нашей или смежных областях. Это дает возможность нашим подписчикам поделиться с друзьями ценной информацией и принять решение, подходим ли мы им.

6. Моя отдельная гордость - наш бизнес e-mail журнал. Два с половиной года назад мы запустили еженедельную рассылку для того, чтобы делиться нашей методологией. Она всегда содержит «полезняшку»: видеоурок, инфографику, пошаговый алгоритм, онлайн-книгу и пр. Стратегия «щедро делиться всеми разработками и идеями» оправдала себя с лихвой. К нам ежедневно обращаются подписчики со словами: "Я Вас регулярно читаю". 

Полгода назад рассылка переросла в емейл-журнал "Результат с удовольствием". Мы публикуем не только свои статьи и видеоуроки, но и статьи авторитетных бизнес-спикеров, тренеров и консультантов, а также материалы менеджеров. Нам все реже приходится рассказывать на переговорах о том, чем мы занимаемся. Гораздо чаще к нам приходят конкретные запросы. 

Недавно у моего партнера была ситуация "тройной рекомендации". Он встречался с потенциальными клиентами, собственниками бизнеса. Нашу компанию им порекомендовал известный российский бизнес-спикер. В беседе выяснилось, что один из собеседников был 9 лет назад на тренинге Сергея, а потом оказалось, что он давно читает нашу рассылку. 

Стоит ли мне говорить о ценности таких моментов?


buzineszhurnal.png



7. Полтора года назад я начала писать о книгах, которые читаю, в Instagram. А читаю я много, минимум 2-3 книги в неделю. 

Проект «Корпоративная библиотека»
 оказался востребованным, поэтому мы стали дублировать рецензии на книги в нашем e-mail журнале. Книги отбираем очень тщательно. Чтобы не запутаться и структурировать, создали карту с темами: менеджмент, стратегия, личная эффективность и пр.

Постепенно строим карты этих книг и подгружаем их в мультикарту. Ее мы дарим нашим клиентам и подписчикам e-mail журнала. В каждом его выпуске обязательно публикуем очередную карту книги. Недавно мы начали исоздавать карты книг на английском языке, не изданных в России. К нам стали все чаще обращаться с просьбой порекомендовать книги. В июле 2015 года мы запустили Клуб читающих людей в Москве. 

8. Клуб управленцев - это еще один проект, который мы запустили 2,5 года назад. На ежемесячные вечерние встречи приходят предприниматели и менеджеры. Каждая встреча посвящена вопросу, который нам часто задают. Помимо общения с единомышленниками многие участники заводят бизнес-знакомства и даже реализуют совместные проекты. С недавних пор мы ведем и онлайн трансляцию встреч. 


9. Обзвон участников всех наших мероприятий: тренингов, мастер-классов, вебинаров — еще один инструмент, который дает нам информацию о том, что мы сделали хорошо, а что надо улучшить. Многие из этих звонков заканчивается повторными продажами, хотя такую цель мы не ставим. 

10. Мы дружим со многими коллегами "по цеху" и рекомендуем друг друга. Например, в июле этого года мы продали 3 проекта по рекомендации успешных российских бизнес-тренеров. 

11. На свои мероприятия мы часто приглашаем лидеров мнений и журналистов бизнес-изданий. 

12. Мы сами активно используем все, чему учим. Поэтому любой наш сотрудник сам является рекомендателем. 

В общем, я могу честно сказать, что наш бизнес работает по рекомендации, и мне это очень нравится!

Другие статьи этой рубрики

Слово экспертам

Быстрый анализ ситуации

19 Августа 929

Анализ силового поля (Force-Field Analysis) - это структурированный метод,  позволяющий взглянуть со стороны на две противостоящие силы в конкретной ситуации.

Слово экспертам

Праздник науки

19 Августа 1029

Как помочь родителям развить в ребенке любознательность, как дать детям знания доступно и интересно? Беседуем с Сергеем и Ольгой Корнеевыми о проекте «Праздник науки», о школе и детях, о книгах и будущем России.

Слово экспертам

Смогут ли самоуправляемые («бирюзовые») компании пережить кризис, связанный с пандемией?..

19 Августа 4739

Без предисловий. Мало кто выйдет из этого кризиса покрытым толстым слоем шоколада. Хотя… кому-то, наверняка, удастся. «Бирюзовые» точно переживут его легче – и финансово, и морально. Уже сейчас видно, что они лучше держатся на плаву, че...

Слово экспертам

Зачем компании нужны ценности? Часть 1

19 Августа 1035

В этой статье вы узнаете, почему ценности являются инструментом оперативного управления компаний, и познакомитесь с примерами ценностей из разных областей. Прочитав этот материал, вы сможете разработать ценности вашей компании!

Слово экспертам

Опыт распределенная команда. Как искать, нанимать и вовлекать удаленных сотрудников

19 Августа 926

Время тотальных перемен в бизнес-процессах, пожалуй, пришло. Глобализация и информатизация мира привели к тому, что невозможное постепенно становится обыденным. Пока одни это настойчиво отрицают, а другие внимательно изучают, есть те, кт...

Слово экспертам

Про "узкие места"

19 Августа 871

Иногда я спорю с коллегами, которые берутся за тот или иной проект. Как правило, в начале проекта у них много сил, желания, амбиций, и они не могут трезво оценить ресурсы и сроки, которые им нужны для того, чтобы этот проект реализовать...