Идеальный питч это не история о "продать любой ценой". Это не о том как выглядеть на встрече милым парнем. Это об искусстве презентации (но и тоже не совсем об этом). Книга о налаживании эффективного контакта с людьми определенного статуса, к которым, если так можно выразиться, на хромой козе не подъедешь. Новая книга и новая интеллект-карта для всех кто хочет стать более убедительным.
Любая презентация это передача знаний от более осведомленного человека менее осведомленному. И в независимости от степени опупенности вашего_продукта/предложения/социального_статуса, позиция, с который вы несете знания в массы должна превалировать над позицией оппонентов. Вас не должны пугать уткнувшиеся в смартфон принимающие решение люди (или вообще их отсутствие на встрече), фразы типа "извините, у меня только 10 минут", предложения углубиться в аналитику и прочие вещи, направленные на разрушение вашей позиции. Ваша позиция - это ваш фрейм, с которым вы вступаете в дискуссию.
Орен Клафф - человек, зарабатывающий на жизнь презентациями для инвесторов. Практик. За годы работы разработал методику фрейм-контроля, которой очень живописно (с несколькими любыпытными историями) делится. Мне его идеи показались очень эффективными, надеюсь, они понравятся и вам.
Крокодилий мозг (или крокмозг) это артефакт, отвечающий за первичню фильтрацию информации и работает в духе "бороться или бежать". В общем он про выживание. Далее идет средний мозг, который определяет значение вещей и социальных ситуаций. И, наконец, неокортекс, который может думать и выдавать обоснованные ответы. Любая поступающая информация первоначально поступает, как это не печально, в крокмозг, который, как мы уже обсудили, работает весьма дискретно и не скажет сразу "эй, неокортекс, принимай инфу!" Он проведет первоначальную обработку и, если не будет обнаружено ничего интересного (а также нового, увлекательного и т.п.), отбросит большую часть сообщения и передаст в неокортекс только малую толику вашего послания. Итоговая задача сводится к тому, чтобы преодолеть сопротивление крокмозга. Автор предлагает систему STRONG собственной разработки:
- Set the frame - установить фрейм;
- Tell the story - рассказать историю;
- Reveal the intrigue - заинтриговать;
- Offer the prize - привлечь наградой;
- Nail the hookpoint - поймать на крючок;
- Get a decision - заключить сделку.
Фрейм - это некое подобие энергетического поля, которое формирует невидимый щит от вторжения интересов и идей других людей. Когда фреймы вступают в контакт, они сталкиваются. Они не могут слиться или смешаться, более сильный фрейм поглощает более слабый. Исход встречи будет определен сильным фреймом.
Вот примеры антагонистических фреймов:
- фрейм власти;
- фрейм времени;
- фрейм аналитика.
Ответные фреймы для захвата контроля:
- фрейм, подрывающий власть;
- фрейм ограничения по времени;
- фрейм-интрига;
- фрейм награды.
В книге подробно рассматривается каждый фрейм со множеством примеров и это, действительно, рабочие техники.
А теперь самое время перейти к 4 этапам питча, которые помогут удерживать внимание и контролировать время.
1. Представьтесь и представьте свою большую идею - 5 минут. Рассказ о вашем бэкграунде и достижениях.
2. Расскажите про бюджет и "секретную приправу" - 10 минут. "Секретная приправа" может лежать в плоскости экономических, социальных или технологических факторов.
3. Предложите сделку - 2 минуты . Ключ к успеху - лаконичность.
4. Выстройте фреймы для горячей когниции - 3 минуты. Другими словами, генерация "хотения".
Автор заявляет о 10 000 часов опыта, лежащих в основе этой книги и я ему охотно верю. Словом, прочитайте и убедитесь сами.
Об авторе:
Орен Клафф — директор по рынкам капитала инвестиционного банка Intersection Capital, который благодаря методикам Орена увеличил свои активы до 250 миллионов долларов всего за несколько лет. Орен — специалист в области финансового моделирования и соавтор ключевого продукта банка, системы Velocity, которая привлекла от различных инвесторов более 100 миллионов долларов.
