Бизнес, который продвигает сам себя

Ключевое, о чем я задумалась - это модель 4P: product (продукт), price (цена), place (место) и promote (продвижение) ушла в прошлое не только в Америке. У нас тоже на первое место вышла концепция 4C: content (контент), context (контекст), connection (связь, взаимодействие) и community (сообщество).

Только вчера слушала аудиокнигу Philip and Milton Kotler "Marketing your way to growth: 8 ways to win" об этом же. Авторы отмечают, что сейчас "каждая компания должна иметь 2 департамента маркетинга: обычный и стратегический".

Уже недостаточно просто давать рекламу, нужно уметь создавать репутацию и строить отношения с клиентами.  Хотите бежать быстрее конкурентов? Тогда Вам точно надо прочитать! 

Как мы используем рекомендации?

Изначально, когда мы создавали компанию, выбрали продвижение через рекомендации. И это принесло результаты. До сих пор 99% продаж совершаем по рекомендациям. Вот что мы сделали:

1. Начали мы с создания информационного портала о майнд-менеджменте вместо обычного сайта. По сей день каждую неделю на нем появляется не менее одной статьи с полезным пошаговым алгоритмом, который читатели могут применить сразу после прочтения. Это позволило нам быстро создать хорошую репутацию профессионалов и донести нашу методологию. А заодно и нам самим не дает расслабляться, мы привыкли анализировать и структурировать наработки.

2. Параллельно с сайтом мы создали страницу нашей компании в Facebook. На ней делимся опытом, кейсами, рассказываем о наработках, отвечаем на вопросы и информируем о наших продуктах и услугах.

3. Еще один инструмент в Facebook — сообщество по майнд-менеджменту. Это целая история! Мы столько энергии вдохнули в него! И гордимся тем, что оно начало жить своей насыщенной жизнью. В нем более 5000 ценителей интеллект-карт и инструментов визуализации выкладывают свои карты, рассказывают об опыте, задают вопросы, знакомятся и начинают совместные проекты. Там огромное количество майнд-карт и интересных книг! Это помогло нам создать имидж профессионалов в этой области и сформировать рынок. 

4.   Онлайн-сообщество в LinkedIn помогло нам объединить единомышленников в теме ToP-фасилитации, создать платформу для общения и обмена опытом. Это дает нам массу информации о наших клиентах и рынке: интересы  и потребности, волнующие вопросы и отзывы о нас.

Еще одно онлайн сообщество, которое мы начали формировать полгода назад, - сообщество фасилитаторов и менеджеров, интересующихся командной работой в LinkedIn. Оно повысило нашу экспертность в этой области и помогло объединить единомышленников в теме ToP-фасилитации, создав платформу для общения и обмена опытом. 

Эти три сообщества дают нам массу информации о наших клиентах и рынке: интересы и потребности, волнующие вопросы и отзывы. Я "хожу" туда за идеями для статей и книг, вебинаров и мастер-классов.

5. Канал YouTube — это отдельная история. Ежегодно мы записываем несколько видеотренингов, наши вебинары, мастер-классы, интервью с лидерами мнений в нашей или смежных областях. Это дает возможность нашим подписчикам поделиться с друзьями ценной информацией и принять решение, подходим ли мы им.

6. Моя отдельная гордость - наш бизнес e-mail журнал. Два с половиной года назад мы запустили еженедельную рассылку для того, чтобы делиться нашей методологией. Она всегда содержит «полезняшку»: видеоурок, инфографику, пошаговый алгоритм, онлайн-книгу и пр. Стратегия «щедро делиться всеми разработками и идеями» оправдала себя с лихвой. К нам ежедневно обращаются подписчики со словами: "Я Вас регулярно читаю". 

Полгода назад рассылка переросла в емейл-журнал "Результат с удовольствием". Мы публикуем не только свои статьи и видеоуроки, но и статьи авторитетных бизнес-спикеров, тренеров и консультантов, а также материалы менеджеров. Нам все реже приходится рассказывать на переговорах о том, чем мы занимаемся. Гораздо чаще к нам приходят конкретные запросы. 

Недавно у моего партнера была ситуация "тройной рекомендации". Он встречался с потенциальными клиентами, собственниками бизнеса. Нашу компанию им порекомендовал известный российский бизнес-спикер. В беседе выяснилось, что один из собеседников был 9 лет назад на тренинге Сергея, а потом оказалось, что он давно читает нашу рассылку. 

Стоит ли мне говорить о ценности таких моментов?

7. Полтора года назад я начала писать о книгах, которые читаю, в Instagram. А читаю я много, минимум 2-3 книги в неделю. 

Проект «Корпоративная библиотека» оказался востребованным, поэтому мы стали дублировать рецензии на книги в нашем e-mail журнале. Книги отбираем очень тщательно. Чтобы не запутаться и структурировать, создали карту с темами: менеджмент, стратегия, личная эффективность и пр.

Постепенно строим карты этих книг и подгружаем их в мультикарту. Ее мы дарим нашим клиентам и подписчикам e-mail журнала. В каждом его выпуске обязательно публикуем очередную карту книги. Недавно мы начали исоздавать карты книг на английском языке, не изданных в России. К нам стали все чаще обращаться с просьбой порекомендовать книги. В июле 2015 года мы запустили Клуб читающих людей в Москве. 

8. Клуб управленцев - это еще один проект, который мы запустили 2,5 года назад. На ежемесячные вечерние встречи приходят предприниматели и менеджеры. Каждая встреча посвящена вопросу, который нам часто задают. Помимо общения с единомышленниками многие участники заводят бизнес-знакомства и даже реализуют совместные проекты. С недавних пор мы ведем и онлайн трансляцию встреч. 

9. Обзвон участников всех наших мероприятий: тренингов, мастер-классов, вебинаров — еще один инструмент, который дает нам информацию о том, что мы сделали хорошо, а что надо улучшить. Многие из этих звонков заканчивается повторными продажами, хотя такую цель мы не ставим. 

10. Мы дружим со многими коллегами "по цеху" и рекомендуем друг друга. Например, в июле этого года мы продали 3 проекта по рекомендации успешных российских бизнес-тренеров. 

11. На свои мероприятия мы часто приглашаем лидеров мнений и журналистов бизнес-изданий. 

12. Мы сами активно используем все, чему учим. Поэтому любой наш сотрудник сам является рекомендателем. 

В общем, я могу честно сказать, что наш бизнес работает по рекомендации, и мне это очень нравится!